Cases 導入事例

（右）株式会社ONE
営業推進事業部室長
河野 亜矢様

（左）株式会社フロッグ
執行役員　営業統括
水野 純

企業の採用コンサルティング、Webマーケティング支援、DX推進事業など、多岐にわたる事業を展開する株式会社ONE。

導入から9年目となる同社では、営業推進事業部を中心にHRogサービスを活用し、データに基づいた営業活動を推進しています。今回は、社内においてHRogサービスの活用サポート（ID・パスワードの管理や利用促進など）と市場データの全体共有を行う河野様に、HRogチャートによる市場データ分析、HRogマップを活用した顧客とのコミュニケーション、そして導入当時の課題や当社のサポートについて詳しくお話を伺いました。

全社的なデータ活用への意識改革のきっかけになった

——HRogチャートを導入した当時、どんな課題がありましたか？

河野様「当時はまだ会社全体にデータ活用の意識が浸透しておらず、営業活動が属人化しているのが課題でした。特に給与相場の調査時には、個々の経験や交渉力に頼る場面が多く、市場データが十分に活用できていませんでした。

競合の時給相場や福利厚生などを調べるにしても、複数の求人サイトを目視で確認し、Excelに手作業でまとめるなど非効率でした。これらの作業を標準化し、より効率的かつ正確なデータ活用を目指してHRogサービスが導入されたのだと思います。

また、当時は拠点によってデータの活用度合いに差がありました。私のチームは上司の影響で活用が進んでいましたが、全く使っていないチームもあったと聞いています。会社全体でデータ活用が共通認識となったのは、HRogサービスの導入以降ですね」

水野「HRogサービスの導入が、全社的なデータ活用への意識改革のきっかけになったのですね」

河野様「まさにその通りです。HRogサービスの導入を機に、『このツールを使えば、こんな分析ができるんだ』という認識が社内で広がっていきました」

リアルタイムな情報が顧客との信頼関係構築に繋がった

——多くの競合サービスがある中で、HRogサービスを継続してご利用いただいている理由や、特に魅力に感じている点は何でしょうか？

河野様「現場に聞いたところ、『リアルタイムな情報が得られること』が一番の理由でした。操作性も良く、信頼できるという声が多いです。給与相場のデータはメーカーからも提供されますが、更新頻度が半年に1回程度なんです。やはり、最新情報をすぐに確認できるのは大きなメリットです」

——具体的に、HRogマップを営業現場でどのように活用されていますか？

河野様「営業現場では、主に時給設定で悩まれているお客様に対して、HRogマップの画面をタブレット端末で共有しながら価格提案を行っています。周辺の同業他社の時給相場をリアルタイムで提示し、『このくらいの水準であれば競争力があります』『もう少し上げた方が良いかもしれません』といった具体的なアドバイスができます」

水野「同じ画面を見ながら、お客様と市場の状況を共有できるのがHRogマップの強みですね」

——HRogチャートは、どのようなタイミングや目的で活用されることが多いのでしょうか？

河野様「HRogチャートは、主に業種・職種・エリア別の給与下限を比較する際に利用しています。過去データと比較して、『以前の相場では採用が難しくなっている』と示したり、特定の企業名で検索した求人情報を提示したりと、より具体的な提案に繋げています」

水野「HRogチャートによるデータが、お客様との交渉において重要な判断材料になっているのですね」

河野様「そうですね。データに基づいた提案は、お客様の納得感にも繋がっています」

——一方で、HRogサービスの活用に関して課題点はございますか？

河野様「HRogサービスそのものと言うより、データを活用した営業活動自体に慣れている人とそうでない人がいることが課題です。

求人営業は、データがなくても成約できるケースがあるので、数字に苦手意識がある人は、自身の営業力でカバーしようとすることもあります。しかし、大手や一定規模の案件を狙う際にはデータに基づいた提案が不可欠です。全社的にデータドリブンな営業組織にしていきたいため、社内のデータリテラシーを高めていく必要性を感じています」

水野「採用企業側のリテラシーも年々高まっているため、営業側もそれに応えられるだけのデータ活用力が求められますね。定例の勉強会などで、データリテラシーの向上に関してもサポートさせていただければと思います」

現場を支える、きめ細やかな情報提供が魅力

——弊社の営業や提供される情報についてどのように感じていらっしゃいますか？

河野様「マーケットの状況を定期的に共有していただけるのが、本当にありがたいですね。水野さんは単なるデータだけでなく、背景にある考察や補足情報も含めて説明してくださるので、市場の動きを理解しやすいです。各社の動きも分かりやすく伝えてもらえるので、多くのメーカーの商品を扱う私たちにとって、市場全体の流れを把握し、営業戦略を立てる上で非常に役立っています」

水野「ありがとうございます。こちらとしても現場の皆様に役立つ情報提供を常に心がけています。こういったマーケット情報は河野様が現場レベルに落とし込んで共有されているんですか？」

河野様「そうですね。興味があるメンバーや必要なメンバーに個別共有しています。また、今は扱っていない商品でも、『こういった市場の動きがあるなら取り組む価値があるかもしれない』と、導入を前向きに検討するきっかけにもなっています」

——弊社の運営するHRogメディアも、情報収集にご活用いただいていると伺いました。具体的にはどのような情報が役立っていますか？

河野様「HRogで発信されてる市場動向や時給の変化、業界別の情報などは、提案資料作成の際に業種・職種ごと、地域ごとの特性を伝える上で非常に役立っています。サイト自体を社内のお役立ち情報サイトにリンクを掲載し、勉強用としてメンバーに紹介もしています」

水野「ありがとうございます。そう言っていただけると励みになります。都道府県別や職種別など、地域ごとの市場動向が分かる記事の発信に加えて、最近は新卒関連のデータや、営業提案に活用できるような情報発信にも力を入れています。営業ツールの作成や提案資料づくりの中で、ぜひ今後もご活用いただけたら嬉しいです」

データドリブン営業の未来になくてはならないツール

——改めて、もし今HRogサービスがなかったとしたら御社の営業活動はどうなっていたと思われますか？

河野様「HRogサービスがなければ、提案の質は間違いなく今より低下していたと思います。正確な市場データを迅速に入手できなければ取得の手間が増えるだけでなく、お客様に誤った情報を提供するリスクもあるため、会社の信頼の低下にも繋がります。質の高い提案を効率的に行う上で、HRogサービスはなくてはならないツールです」

——最後に、今後HRogサービスに期待することがあればお聞かせください。

河野様「社内のデータリテラシーを高め、『データを活用した提案』ができる営業人材を育成していきたいと考えているので、HRogサービスの活用方法に関するサポートを強化していただきたいです。豊富なデータをどう提案に活かすかのノウハウや、新たな切り口などを段階的に教えていただけるような、レベル別の勉強会があると嬉しいです」

水野「ありがとうございます。早速社内で共有し、レベル別勉強会といった企画を進めて参ります。貴社の営業に役立つデータ活用のノウハウ提供を続けてまいりますので、今後ともよろしくお願いいたします」