時給データを分析して顧客と競合求人の特徴を深堀りした商談を実現

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企業名
トラコム株式会社
https://www.tracom.co.jp/

トラコム株式会社はリクルート社の代理店のトップパートナーとして、採用コンサルティングや広告物の制作など、人材採用支援を幅広く行っています。

当時トラコム社では、他社への優位性を出すために自社ならではの価値を提供したいという想いを持っていらっしゃいました。

そこでフロッグ社のHRogチャートから市場相場を出して派遣会社に提示することで、効果を踏まえた提案をできるようになりました。また、HRogリストを導入することで、媒体社提供のリストや各営業が作成したリスト以外の企業にもアプローチが可能になりました。

お客様の声

トラコム株式会社
営業部の皆様

——HRogリストとHRogチャート導入の経緯・当時の課題感を教えてください。

「トラコム社ではハウスリストを一元化しており、ちょうど顧客管理システムを導入するタイミングでした。基本的にリストは媒体社からの提供や各営業担当作成のリストを使用しており、優先度の精査などもできていない状態でした。そんな葛藤の中、外部のリストを探していました。いくつか企業リストサービスの候補を見て、その中でタウンワークネットなどを最も綺麗にスクレイピングしているのがゴーリスト社(現:フロッグ社)で、既存のリストと合わせて一元化管理するのにはぴったりはまると思い導入を決めました。

HRogチャートに関しては、エリアと職種ごとの平均時給をスピーディーに出して派遣会社様へアプローチしたいということから、トライアル申請してみたいという声が社内でありました。試用したところ、他社への優位性を出しトラコム社ならではの価値を提供できると考え、導入いたしました」

——HRogチャートをどのように活用していますか?

「各エリア×職種の平均時給の相場を雇用形態別に出すことに1番使っています。このデータは派遣会社様から依頼を頂くことが多く、用途は大きく分けて2つあります。1つはお客様が派遣先のクライアントにいくらの単価で提案するかの参考にするため、商談前に出します。もう1つは効果を踏まえた提案をする際、周りはどのように求人を出しているか共有したり、その上で時給などの条件アップを提案したい時に使います。平均時給から給与幅を出しており、データで見たときに時給が低いため交渉してくださいとトラコム社から派遣会社のお客様へリストを渡すときもあります。

また、リストをお客様に提供して価値を与える以外に、新規のお客様へのアプローチにも使っています。新規のアポイントを取るときに、ベンチマークしている企業を聞いています。特に派遣会社様へテレアポするときは、派遣会社にはベンチマークにしている企業が必ずあるので『同業他社の出稿方法や直近で出していた求人などのデータ出せますよ』というような感じで新規のアプローチのフックに使っています。ベンチマークにしている企業がどのような求人を出しているかという話で新規商談をすると話も広がりやすく、結構盛り上がるのがいいかなと思います」

——HRogリストとHRogチャートの導入前後で何か変化はありましたか?

「HRogリストに関しては、法人ごとにマスタを作って今システムを運用しているのですが、その法人の情報がかなり精度が高く、このお客様はどのメディアをいくらくらい使っているかなどを見られるので、1社あたりの解像度が上がりました。解像度が上がると営業担当もどこに営業してくべきかという判断もしやすくなるため、営業効率は当時と比べるとすごく上がったと思います。

HRogチャートに関しては、私たちは元々平均時給を出すときに媒体社のシステムを使っていましたが、媒体の中での平均しか出せませんでした。そこからトラコム社の競合にあたるアルバイト系媒体や転職系媒体も含めた平均時給も出せ、市場感を知れるようになったというところで、お客様に平均時給を出すところの価値や精度が上がりました。また、HRogチャートはデータが出るのが非常に早いです。今まではデータを出すのにかなり時間がかかっていましたが、30秒くらいで出せるようになり、データを提供できるトラコム社の価値が上がったように感じます。商談の中身がより濃いものになり、トラコム社の強みになってると思います」

——改善点があれば教えてください。

「HRogリストについて、雇用形態を絞ってデータ出すことがあるのですが、アルバイトとパートを選んで出したときに直雇用ではない請負のアウトソーシング案件も入ってきたりするので、派遣会社にこのリストを提供したときに『同業ばかりだからあまり参考にならなかった』と言われることがあります。業種を絞る機能があるのでそれでしようと思ったのですが、人材サービス・アウトソーシング・コールセンターと1つのくくりになっているため、たとえばコールセンターの直雇用を出したいときに選択を外すと出てこないという問題があります。リストの部分で請負を外すなど、もう少し幅広く選択できればリスト提供もしやすくなるなと思います。エージェント求人はどこかの会社が掲載しているわけではないので、分けられたらいいなと思います」